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1、理解商務談判的底層邏輯，掌控談判進程。

第一講   商務談判的底層邏輯

一、商務談判的基礎認知

1、商業(yè)模式的本質是什么？

2、談判的精髓是什么？

3、談判中最重要的是什么？

分組討論：如何成為一個談判高手，為自己爭取最大的利益？

二、構建談判模型

1、為什么需要談判？

2、談判的本質是什么？

3、談判桌上做的第一件事情是什么？

課堂演練：如何正確使用金字塔談判模型？

三、正確理解談判技巧

1、談判中如何爭取更多？

2、談判中的關鍵點如何掌握？

3、談判談的是什么？

案例分享：談判的五個風格。

第二講   產業(yè)園區(qū)招商談判技術

一、產業(yè)園區(qū)招商框架建立

1、產業(yè)定位研究確定招商方向

2、客戶分析定價精確衡量園區(qū)價值

3、優(yōu)惠政策制定是招商的重要籌碼

4、招商策略研究目的是有針對性的吸引目標客戶

5、招商渠道整合立足于了解企業(yè)主需求

案例分享：標桿企業(yè)招商策略研究

二、產業(yè)園區(qū)四個招商模式實際操作步驟

1、駐點/現場招商

2、推薦招商

3、自主拓展

4、政府重點項目產業(yè)落地

課堂演練：產業(yè)園區(qū)招商步驟詳解

第三講   招商談判技術

一、招商從了解客戶開始

1、理解投資客戶日常關注的投資組合及選項

2、了解消費品及服務類業(yè)態(tài)的市場行情

3、“心中有數”：會算賬，會做報表，并看得懂報表

4、對項目、對周邊、對商鋪要如數家珍

5、給好鋪子一個具象的定義，然后對標自身項目

6、“紙上談兵”的給商鋪提升價值感

7、構建自己的圈層影響力

課堂演練：圈層營銷招商的七個步驟

二、招商的實質是賣給投資人的一個商業(yè)機會

1、招商產品設計的根本告訴投資人一個盈利的市場機會

2、招商政策是招商的核心，直接關系到招商的成敗

3、成功的招商行為首先是產品或資源具有無可比擬的優(yōu)勢

4、獨特招商主張是實現招商產品成功推介的基本要求

5、招商管理的關鍵是強化多節(jié)點執(zhí)行

案例分享：招商方案五大元素解析

三、客戶分析與成交技巧

1、客戶行為分析

2、客戶購買心理研判

3、客戶成交技巧分析

視頻賞析：客戶分析與成交技巧

第四講   銷售能力提升技巧

一、如何提升銷售能力

1、銷售業(yè)績不好的原因

2、提升銷售業(yè)績的兩個關鍵

3、客戶跟蹤的意義、策略和技巧

4、銷售的核心

案例研討

二、銷售三點論

1、抓住客戶的痛點

2、激發(fā)客戶的癢點

3、提煉產品的賣點

案例研討

三、銷售常見類型客戶成交技巧訓練

1、客戶購買過程中的行為表現

2、客群購買心理分析

3、客戶促成策略與技巧

情境模擬

四、如何提升產品價值

1、銷售的身份定位

2、產品價值與客戶需求分析

分組討論

五、怎樣讓客戶留下聯(lián)系方式

1、客戶不愿留下聯(lián)系方式的原因

2、讓客戶留下聯(lián)系方式的技巧

分組討論

六、好故事成就好銷售

1、銷售中為什么要給客戶講故事

2、故事的道具就是你的產品

3、故事的情節(jié)為客戶提供充分的購買理由

4、讓客戶參與進來有利于快速認可和快速成交

情境模擬

課程回顧和總結