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由于疫情的緣故，2021、2022年的開(kāi)門(mén)紅我們經(jīng)歷不一樣的開(kāi)門(mén)紅。同樣隨著疫情的逐步控制我們的2022年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2023年開(kāi)門(mén)紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國(guó)銀行的雙戶(hù)雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。2023年的開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線(xiàn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，2023年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

基于此，本課程主要根據(jù)2023年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的、可落地的、有效果的2023旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式和策略。從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略、行方頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)與人員戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全場(chǎng)景布局，研判五大戰(zhàn)機(jī)，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開(kāi)展2023年開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、疫情過(guò)后我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國(guó)有四大銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線(xiàn)趨勢(shì)

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講：開(kāi)門(mén)紅五大戰(zhàn)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

一、老客營(yíng)銷(xiāo)（包括信用卡客戶(hù)及房貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）

（一）、存量策略

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2）睡眠客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4）賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5）高凈值客戶(hù)

6）貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶(hù)體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

二、新客營(yíng)銷(xiāo)

（一）、流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

(二)、獲客策略

三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六藝

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、禮—客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀

針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化分類(lèi)，基于不同的拜訪(fǎng)場(chǎng)景，挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)

2、樂(lè)—客戶(hù)需求場(chǎng)景

矩陣式識(shí)別客戶(hù)需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)

3、射—營(yíng)銷(xiāo)技能技巧

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能特別是一針見(jiàn)血的談判技能提升

4、御—綜合金融方案

立足客戶(hù)市場(chǎng)宏觀(guān)分析及未來(lái)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案

5、書(shū)—客戶(hù)談資

關(guān)注影響客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心影響因素，從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析，細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等方面為客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶(hù)個(gè)人、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升

二、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶(hù)客戶(hù)的一般共性需求

2、商戶(hù)客戶(hù)的拜訪(fǎng)流程

3、商戶(hù)客戶(hù)的溝通技巧

4、商戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪(fǎng)模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略

1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)屬理財(cái)?shù)?/span>

（四）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（五）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)關(guān)客戶(hù)推薦實(shí)施技巧

（六）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶(hù)金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式

第四講：渠道開(kāi)發(fā)—?jiǎng)?chuàng)新客戶(hù)關(guān)系的建立

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶

案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo)，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第五講：創(chuàng)新在實(shí)際工作中的應(yīng)用及方案推薦

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、銀行業(yè)零售貸款營(yíng)銷(xiāo)策略

2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練

3、基于客戶(hù)決策者的營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：給客戶(hù)賦能，站在客戶(hù)角度為客戶(hù)解決問(wèn)題。某股份制銀行，通過(guò)為藥店連鎖企業(yè)客戶(hù)賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)10位以上。

第六講：客戶(hù)抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶(hù)上下游金融鏈

當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶(hù)的原則

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

4、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶(hù)源源不斷的形成自我吸引力

第八講：政銀企聯(lián)盟—積微致遠(yuǎn)年終大客戶(hù)答謝會(huì)

1、 政銀企大客戶(hù)年終答謝會(huì)準(zhǔn)備

2、 政銀企大客戶(hù)答謝會(huì)流程

3、 政銀企大客戶(hù)答謝會(huì)產(chǎn)品推薦

4、 政銀企大客戶(hù)答謝會(huì)主題與客戶(hù)談資確定

5、 政銀企大客戶(hù)答謝會(huì)演練

確定主題

確定客戶(hù)類(lèi)型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答