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房地產(chǎn)渠道營銷—— 五大拓客模式和案場銷售逼單技巧培訓(xùn)班
【課程對象】 一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。 二、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者;代理中介公司銷售經(jīng)理
課程介紹INTRODUCE

在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下,經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變,項(xiàng)目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié),其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。

課程大綱OUTLINE


第一講  渠道營銷三大核心工具

一、渠道拓客底層思維

1、拓客的最大障礙是什么?

2、拓客的基礎(chǔ)是什么?

3、派發(fā)拓客物料首要關(guān)注的是什么?

4、商圈拓客的核心是什么?

5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效?

6、社區(qū)拓客如何造勢?

二、誰是我們的客戶?

1、精準(zhǔn)客戶畫像:客戶全生命周期細(xì)分

2、客戶細(xì)分的特征及需求

3、客戶需求與產(chǎn)品價值鏈接

案例分析:客戶畫像繪制步驟

三、我們的客戶在哪里?

1、繪制拓客地圖

2、繪制項(xiàng)目客戶分布圖

3、客戶地圖編制思路

4、營銷各階段客戶地圖的編制要求

5、客戶地圖具體編制

6、項(xiàng)目客戶地圖編制原則

分組討論:理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖

四、我們跟客戶說什么?

1、個人特色的拓客銷講模型

2、個性銷講的十大內(nèi)容

課堂演練1:“一句話銷講”的應(yīng)用

課堂演練2:30秒銷講都要說什么?怎么說?

課堂演練3:一分鐘秒銷講的要點(diǎn)

課堂演練4:三分鐘銷講要說多少字?

分組討論:渠道營銷的目標(biāo)是什么?

第二講  渠道營銷五大拓客模式

一、人脈拓客

第一步:設(shè)定具體的拓客目標(biāo)

第二步:將人脈進(jìn)行分類管理

第三步:擴(kuò)大人脈版圖

第四步:建立人脈關(guān)系

第五步:贏得更多的推薦

案例分析:置業(yè)顧問個人特色拓客工具模型

二、短視頻拓客

1、短視頻重要時間刻度的三種表現(xiàn)形式

2、滿足短視頻平臺推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧

3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力

課堂演練:地產(chǎn)營銷爆款短視頻的制作技巧

三、圈層拓客

1、圈層拓客的三個明顯特征

2、圈層拓客的實(shí)施步驟

3、圈層拓客的前提

4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

課堂演練:圈層拓客執(zhí)行流程設(shè)計

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣傳渠道

2、朋友圈是私密空間,更是社交化場景

3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨

4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧

課堂演練:朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK

五、老帶新拓客

1、老帶新的前提是什么?

2、老帶新的本質(zhì)是什么?

3、老帶新的動機(jī)是什么?

4、為什么老帶新的效果不佳?

5、老帶新成交率高的核心原因是什么?

6、老帶新應(yīng)該怎么做?

案例分析:老帶新七大提升策略

第三講   案場成交轉(zhuǎn)化和銷售逼單技巧

一、提升拓客精準(zhǔn)度,從源頭上保證訪客質(zhì)量

1、客戶分析和情報收集要精準(zhǔn)

2、充分洗客,精準(zhǔn)找出意向客戶

3、精準(zhǔn)監(jiān)控客戶質(zhì)量

二、針對不同客戶,采取不同的銷售策略

1、清楚購房客戶的三種類型

2、清楚購房客戶心理狀態(tài)的兩個階段

3、清楚客戶真實(shí)意圖,用對銷售技巧

三、有針對性的銷售談判

1、前置抗性說辭

2、關(guān)注客戶買點(diǎn)

3、銷講有針對性

四、銷售突破技巧

1、置業(yè)顧問要足夠自信

2、立足客戶視角

3、落位盤客三個角度6個問題

4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣

五、案場銷售逼單技巧

1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動作的三個條件

2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個操作步驟

3、堅守底線打好配合

案例分享:渠道營銷案場提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個方法和三條途徑

第四講  房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練

一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧

1、普通銷售千篇一律,“有趣”的銷售萬里挑一

2、銷售過程中,置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰

3、遭遇“搶單”,先做反思

4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家

5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧

6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧

7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧

分組討論:置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型

二、客戶識別和相處技巧

1、通過行為模式了解客戶

2、通過言談習(xí)慣了解客戶

3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟

4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧

5、客戶成交關(guān)鍵時刻分析

視頻賞析/案例分析/分組討論:客戶購買心理分析和客戶識別工具分享

三、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練

1、客戶特征描述

2、客戶購房心理研判

3、客戶成交技巧

四、置業(yè)顧問案場銷售技巧

1、銷售案場禮儀訓(xùn)練

2、銷售案場客戶接待流程

3、銷售案場客戶逼定技巧

課堂演練:案場客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練

課程回顧和總結(jié)

【課程說明】 

主辦單位】昆明天學(xué)教育信息咨詢有限公司

【培訓(xùn)時間】2021522-23  鄭州 具體地點(diǎn)詳見報道確認(rèn)函) 

【培訓(xùn)費(fèi)用】4980元/人; 

包含:講師費(fèi)、講義資料費(fèi)、場地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場咨詢費(fèi)等;

會務(wù)組提供酒店代訂服務(wù),如需訂房請與課程顧問聯(lián)系

會務(wù)組統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

【聯(lián)系我們】0871-63215350,15887809523浦老師

排課計劃
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鄭州 2 4980 22-23
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