課程背景：
在我國商業(yè)銀行產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重背景下，商業(yè)銀行只有在明確的市場定位和匠心獨運的市場細分之下，潛心研發(fā)出適合適合不同客戶群的特色化產(chǎn)品和服務，才能獲得客戶贏得市場。然而，成功而獨具特色的市場營銷是企業(yè)發(fā)展的關鍵，金融業(yè)作為特殊的經(jīng)營貨幣的市場行業(yè)，也同樣存在探索市場營銷方式的問題。當前國內(nèi)各家銀行都在積極嘗試不同的市場營銷方式，在具體業(yè)務的營銷方式上也各有千秋。銀行經(jīng)營求同之道易，存易之道難。伴隨著中國金融業(yè)市場化、國際化和綜合化的大趨勢，面對激烈的市場競爭，各家銀行應如何從經(jīng)營戰(zhàn)略和市場布局上、從具體的產(chǎn)品和服務上，從商業(yè)模式和運營管理上體現(xiàn)差異化經(jīng)營，從而實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，的確值得我們深思和努力探索。特別是當前新形勢下，各家銀行尤其是中小銀行更應立足支行地域和隊伍特點，因地制宜，通過選擇適合第三方開展“共創(chuàng)、共享、共贏”的跨界合作，打造支行獨一無二的差異化特色經(jīng)營優(yōu)勢，實現(xiàn)小隊伍大舞臺、小特色大平臺、小投入大產(chǎn)出的“三大三小”支行經(jīng)營發(fā)展能力提升之路。俗話說一方水土養(yǎng)一方人，每個區(qū)域都有自己的環(huán)境、歷史、文化和故事，每個團隊都有自己的特點. 比較優(yōu)勢. 文化和愿景。每個網(wǎng)點只要對所處區(qū)域和自己自身進行深入分析、比較、推演，就可以篩選出適合自己的差異化特色。在確立好網(wǎng)點的差異化特色后，根據(jù)對應具有差異化特色優(yōu)勢的第三方（盡可能選擇非金融機構或單位）選擇跨界合作方，本著“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念開展深入跨界合作。以跨界合作打造自身獨特的差異化特色，以跨界合作實現(xiàn)有效創(chuàng)新和品牌強化，以跨界合作實現(xiàn)差異化特色經(jīng)營，以差異化特色經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)點效能的更快提升。
課程收益：
● 順應經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢，進行戰(zhàn)略布局
● 細分市場細分客群后，找到自己的“角色”定位
● 掌握打造主題銀行的步驟與流程
● 掌握社群客戶活動的策劃
● 打造線上與線下互通的OTO平臺
● 打造供應鏈產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營管理模式
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理. 理財經(jīng)理. 客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬+視頻學習+頭腦風暴
課程大綱
第一講：差異化經(jīng)營必須服從和服務于經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢
一、圍繞宏觀經(jīng)濟形勢進行戰(zhàn)略布局
1. 借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢
2. 圍繞宏觀經(jīng)濟趨勢把握發(fā)展節(jié)奏
3. 差異化經(jīng)營要努力打造經(jīng)營特色
4. 做大做強特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營分享
二、從中國銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來
1. 市場競爭發(fā)生深刻變化
2. 客戶行為發(fā)生深刻變化
3. 盈利方式發(fā)生深刻變化
4. 經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
案例分享：科技銀行、離岸銀行、社區(qū)銀行、微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
三、中小銀行差異化經(jīng)營策略研究
1. 制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位
2）目前我國銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實施。
4）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標，缺乏導向性
第二講：如何打造主題特色
一、何為主題
1. 解讀主題與特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場景化
案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
2. 如何確立主題
1）市場及團隊分析
a周邊地域環(huán)境
b周邊人文環(huán)境
c周邊同業(yè)情況
d支行營業(yè)面積
e支行隊伍情況
2）差異化特色的確立
3）以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實施
a篩選跨界合作方并制定實施方案
b確立并打造形象代表
c確定創(chuàng)建口號
d細化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
e打造特色服務標簽
f開啟客戶引流新渠道
g聯(lián)合共建外出行拓展新客戶
h協(xié)同渠道力量增強服務經(jīng)營能力
i抓黨建強隊伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設女性特色服務銀行，通過銀行業(yè)紅色花木蘭團隊建設，開展對女性客戶提供綜合金融服務和各類非金融增值服務的特色服務和經(jīng)營，以服務、拓展優(yōu)質女性客戶為核心，通過發(fā)展優(yōu)質女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現(xiàn)更高效的業(yè)務發(fā)展。
現(xiàn)場學習：每個小組對所處區(qū)域和自己自身進行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點的差異化特色
第三講：主題銀行品牌打造
一、兒童主題銀行打造
1. 宗旨：開放的體驗式銀行
2. 目的 : 實現(xiàn)銀行服務與家庭生活的有機鏈接
3. 特色 : 環(huán)境布置
4. 渠道：異業(yè)合作豐富主題特色
5. 服務：主題服務跟進
6. 產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出
案例分享：青島農(nóng)商行小鯨魚兒童銀行主題銀行打造
二、甜點主題銀行
1. 異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營模式
2. 系列客戶活動開展
3. 召開主題發(fā)布會
案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級服務能力，領跑業(yè)內(nèi)服務口碑的一次重大提升
三、音樂主題銀行
1. 利用場景營銷邏輯
1）深入研究客戶喜好
2）合理營造視覺氛圍
3）做好后續(xù)宣傳造勢
2. 音樂+金融打開溝通新頻道
1）音樂選擇
2）播放時點
3）適合節(jié)日
4）避開誤區(qū)
a避免重復播放
b避免音量過大
c避免風格不統(tǒng)一
案例分享：優(yōu)衣庫的“衣.樂人生”
頭腦風暴：以境外金融業(yè)務為主的網(wǎng)點打造特色主題
四、其他主題銀行
1. 鄰居銀行
案例：建設服務城鄉(xiāng)居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行
2. 行業(yè)銀行
案例：建設服務區(qū)域經(jīng)濟強扶持、精管理和懂發(fā)展的專業(yè)銀行
3. 渠道銀行
案例：建設服務資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態(tài)銀行
4. 平臺銀行
案例：建設服務價值惠平臺、懂生活和知民情普惠銀行
第四講：主題社群客戶活動舉辦
一、一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)
1. 活動分析
2. 活動帶來的5大啟發(fā)（關系、區(qū)域、精準、社群、價值）
3. 活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動
二、社群的概念
1. 一個社群營銷活動的分析
2. 一點一策與社群服務與營銷
3. 社群營銷的關鍵點
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1. 范圍不同
1）社區(qū)：時空概念
2）社群：跨越時空
2. 維護方式不同
1）社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準造成成本較高. 體驗較差，
2）社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好
四、如何找社群
1. 社群分類
2. 身邊的社群
案例分析：為什么說老年客群不是社群？
案例分析：如何精準找到老年群體當中的社群？
3. 如何借助成熟社群
4. 如何自建社群
五. 營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1. 營銷策劃1個核心指導思想
2. 營銷策劃的3個關鍵點
3. 活動策劃的3個誤區(qū)
4. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)
案例分享：“幸福滿分”系列社區(qū)活動和家庭銀行模式分享
第五講：從地面出擊到立體導流
一、線上的平臺做什么
1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP — 構建引流平臺
案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設案例分享
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動游戲
2. 趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動
三、融合場景的營銷工具
1. 活生態(tài)打造
案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務融入生活場景 -“小區(qū)通”
2. 輕應用服務
案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務
3. 直播：活動宣傳和買家秀
第六講：產(chǎn)業(yè)鏈主題打造
1. 劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營銷
2. 強化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖
3. 規(guī)范營銷流程，明確營銷內(nèi)容
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