寫字樓項目銷售技能提升
課程簡介：《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產銷售人員轉換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握寫字樓地產企業(yè)客戶、團體客戶、大客戶的實踐銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
課程時間：1天
課程對象：房地產置業(yè)顧問、投資顧問與寫字樓銷售人員、服務人員
課程收益：
1、 寫字樓客戶與一般房地產客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；
2、 掌握寫字樓客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；
3、 掌握如何抓住和引導寫字樓客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；
4、 掌握客戶談判與成交技巧。
課程大綱：
1 寫字樓物業(yè)的特點與功能
1.1 寫字樓物業(yè)的特點與價值
1.2 寫字樓物業(yè)的主要功能
1.3 寫字樓物業(yè)知識
2 寫字樓的客戶分析與開拓
2.1 寫字樓主要類型客戶
2.1.1 企業(yè)客戶
2.1.2 投資客戶
2.1.3 內部客戶
2.2 寫字樓主流八行業(yè)客戶分析
2.3 寫字樓客戶開拓
2.3.1 寫字桉客戶十大渠道開拓
2.4 企業(yè)客戶銷售技巧
2.4.1 企業(yè)客戶的特點
2.4.2 企業(yè)購買物業(yè)的流程
2.4.3 企業(yè)客戶溝通方式與技能
2.4.4 企業(yè)內部不層別的客戶溝通模式
2.4.5 企業(yè)客戶銷售的核心要點
3 寫字樓銷售的流程與技能提升
3.1 寫字樓銷售的流程
3.1.1 客戶購買寫字樓的流程
3.1.2 寫字樓銷售的流程
3.1.3 如何做一份有建議的投資方案
3.2 寫字樓項目價值提煉與包裝
3.2.1 寫字樓項目十大價值提煉
3.2.2 寫字樓項目價值包裝策略
3.2.3 運用FAB工具轉化為客戶價值
3.3 掌握客戶需求與引導需求
3.3.1 客戶信息收集與分析
3.3.2 客戶關鍵人員溝通技能
3.3.3 運用SPIN工具開發(fā)客戶需求與引導客戶需求
3.4 客戶跟進技能
3.4.1 客戶跟進目的與意義
3.4.2 客戶跟進方法與時機
3.4.3 如何有效消除客戶抗拒
3.4.4 客戶跟進中關鍵點的突破
4 寫字樓客戶談判技巧
4.1 理解談判
4.1.1 談判的作用與步驟
4.1.2 談判的30條鐵律
4.2 談判準備
4.2.1 談判人員如何克服障礙
4.2.2 談判的計劃
4.2.3 不同客戶的談判策略
4.2.4 客戶觀念梳理
4.2.5 客戶對我們的認識是什么
4.3 談判的策略
4.3.1 建立融洽信賴的關系
4.3.2 妥協(xié)和讓步
4.3.3 處理停滯
4.3.4 談判中的”不”
4.3.5 不同性格談判者的應對技巧
4.3.6 從動作、表情中觀察對方心理
4.3.7 利用對方成員矛盾
4.3.8 四兩撥千斤的技巧
培訓請致電：0871-63215350浦老師
